SALES MANAGER (Specijalist/ica za upravljanje prodajom)

Program je odobren od Ministarstva znanosti, obrazovanja i športa:
Klasa: UP/I-602-07/09-03/00124
Urudžbeni broj: 533-09-09-0006 

 

 

Početak edukacije i prijave:

• start edukacije: travanj 2012.
• prijave u grupe: do 30. ožujka 2012.
• prijavite li se na program do 31. prosinca 2011. ostvarujete popust na raniju prijavu u iznosu od 20% na cijenu programa
• prijavite li se na program do 28. veljače 2012. i ostvarujete popust na raniju prijavu u iznosu od 10% na cijenu programa 

 

Kroz ovaj program usavršavanja polaznicima osiguravamo:

• znanja proizašla iz svjetske prakse upravljanja prodajom,
• provjerene alate za unapređenje poslovanja prodajne organizacije,
• hrvatske trenere s višegodišnjim radnim iskustvom u renomiranim hrvatskim kompanijama te stečenim praktičnim znanjima u temi koju provode,
• ekskurziju u Austriju – okrugli stol s austrijskim menadžerima s ciljem razmjene iskustva o temi edukacije,
• europski certifikat – Sales Manager,
• upis usavršenog zvanja „Specijalist/ica za upravljanje prodajom“ u radnu knjižicu!

 

Zašto investirati u znanja i vještine o upravljanju prodajom?

Želite li ostvariti pomak od klasičnog voditelja do uspješnog menadžera prodaje razvijanjem vještina koje će Vam omogućiti postizanje zadanih ciljeva uz razvoj usmjerenosti prema ljudima i njihovim potrebama? Ovaj program edukacije pružit će Vam alate za uspješno upravljanje prodajom na tržištu.

Ponekad stručno znanje i poznavanje branše nisu dovoljni za ostvarenje rezultata i nemilosrdnu borbu na tržištu. Uspješan menadžer upravlja prodajnim procesom jer metodologija prodajnog procesa pomaže u dosezanju prodajnih rezultata. Upravo zato svaki menadžer prodaje trebao bi glavninu svog vremena posvetiti sljedećim zadacima: učiniti prodajni proces transparentnim i efikasnijim, mjeriti prodajni proces i upravljati njime. Kroz alate dobivene na ovoj edukaciji bit ćete to u mogućnosti ostvariti. Uspješan menadžer prodaje također mora imati razvijene organizacijske, komunikacijske i socijalne kompetencije kako bi uspješno upravljali prodajnim timom, a na treningu ćete ih razviti i unaprijediti.

Nakon ovog programa moći ćete razlikovati operativno sudjelovanje u prodaji i vođenje prodaje, prepoznati vrste prodaje u svojoj organizaciji, opisati prodajne procese, ocijeniti marketinšku orijentiranost organizacije te odlučiti o optimalnoj or­ganizaciji prodaje u svojemu odjelu.

 

O programu:

 Kome je program namijenjena?

• Menadžerima prodaje, voditeljima prodajnih timova koji žele usavršiti svoje vještine upravljanja prodajnim procesima, osobama koje imaju potencijal za napredovanje na poziciju menadžera prodaje.

Trajanje programa i održavanje treninga

• Program sadržava 11 trening modula u ukupnom trajanju od 200 nastavnih sati (1 nastavni sat = 45 minuta).
• Vremensko trajanje: 12 mjeseci
• Početak edukacije: travanj 2012.
• Završetak edukacije: travanj 2013. 
• Treninzi se održavaju subotom od 9h-16h (2 subote mjesečno) 

Kratki pregled edukacijskih modula

1. Vještine profesionalne prodaje
2. Prodajna prezentacija
3. Vještine prodajnog pregovaranja
4. Uloga menadžera prodaje i organizacija prodajnog tima
5. Planiranje i praćenje prodaje
6. Uspješni sustavi upravljanja prodajom
7. Ekonomski pokazatelji i kontroling u prodaji
8. Tržište i područja marketinga
9. Strategija i politika tržišne komunikacije
10. Osobni razvoj menadžera prodaje
11. Zaštita na radu

Ispit:

Ispit se sastoji od dva dijela:

1. DIO: Pisanje završnoga praktičnog rada i njegova prezentacija - Svaki polaznik odabire temu za pisanje završnog rada. Rad treba biti usko povezan uz tema­tiku upravljanja prodajom. Cilj završnoga rada je potaknuti polaznike na samostalno istraživanje stručne tematike, potaknuti ih na menadžersko razmišljanje i na razmišljanje o unapređenju svoga rada i organizacije. Po­laznik je obvezan završni rad prezentirati i obraniti ispred stručne komisije.
2. DIO: Pismeni ispit - Pismeni ispit sastoji se od najvažnijih dijelova stručne tematike, a koncipiran je od pitanja s odgovorima na zaokruživanje. Pismeni ispit moguće je pisati parcijalno, prema kolokvijalnom sustavu.

 

Sadržaj eduacijskih modula:

Modul 1: Vještine profesionalne prodaje (24 nastavna sata)

Cilj modula: Upoznat ćete vještine profesionalne prodaje kroz upoznavanje s prodajnim procesom i uvježbavanjem pojedinih segmenata neo­phodnih za profesionalni nastup na tržištu te bolje prodajne rezultate. Novi prodajni pristup može se koristiti, kako za povećanje udjela kod postojećih kupaca i održavanja odnosa s njima, tako i kod širenja tržišta na nove kupce. Naglasak u programu je stavljen na aktivnosti potrebne za obavljanje aktivnog pokrivanja tržišta i zadovoljenja potreba ku­paca.

Sadržaj modula: Uloga prodavača u aktivnoj prodaji - Profil uspješnog prodavača - Motivacija kupaca za kupnju - Što kupci kupuju? Ključni kupovni kriteriji - Tipovi kupaca - 7 koraka prodajnog procesa - Izgradnja povjerenja i odnosa s kupcem - Priprema za posjetu - Prvi dojam i započinjanje razgovora (Elementi prvog dojma) - Analiza kupčevih potreba – Prolazak kroz faze prodajnog procesa i alata korištene u pojedinoj fazi te razmjena iskustva («best» & «worst practise» iz svakodnevnog rada i primjene modela) - Tehnike zaključivanja prodaje - Osnove dobre komunikacije s kupcem - Argumentacija cijene - Rješavanje situacija s naplatom - Aktivnosti nakon posjete - Akcijski plan

Trener: Ljupko Kontešić

 

Modul 2: Prodajna prezentacija (16 nastavnih sati)

Cilj modula: Naučit ćete kako brzo, kreativno i prije svega fleksibilno reagirati u prodajnim situacijama, kako poslovno nastupati na uvjerljiv i djelotvoran način te kako profesionalno komunicirati tijelom i glasom. Osim toga, uvježbat ćete kako pomoću korisnih tehnika riješiti trenutnu blokadu ili tremu. Trening se temelji na vježbama o prodajnoj prezentaciji.

Sadržaj modula: Tipovi slušatelja - Prepoznavanje vlastitoga prezentacijskog stila - Tri ključna pitanja svake prezentacije - Prilagodba lokaciji - Case study: Prezentacija novog proizvoda starom klijentu - Komunikacija sa slušateljima - Govor tijela – faktor uspješne prezentacije - Prilagodba vokalne i verbalne komunikacije za bolju komunikaciju s publikom - Kako privući i zadržati pažnju publike - Čitanje raspoloženja publike i prepoznavanje tema koje žele čuti - Kako odgovarati na pitanja uz osjećaj sigurnosti - Privucite pažnju slušatelja na početku - Kako da vas slušatelji zapamte – efektan kraj

Trener: Ljupko Kontešić

 

Modul 3: Vještine prodajnog pregovaranja (16 nastavnih sati)

Cilj modula: Upoznat ćete tehnike i vještine uspješnog pregovaranja. Učit ćete vještine pripreme pregovaranja, uporabu glasa, tajne govora tijela, načine komunikacije s različitim tipovima kupaca. Steći ćete znanje i vještine kako bi Vas profesionalni kupci prihvatili kao ravnopravnog pregovarača.

Sadržaj modula: Filozofija pregovora - Osnovni elementi pripreme pregovora - Stilovi ponašanja - Ciljevi pregovora - NAP (Najbolja Alternativa Predloženom) – Znanje - Postavljanje pitanja – Indikatori – Strategija – Vrijeme – Snaga - Pregovarački tim – Lokacija - Priprema prije samih pregovora - Ponavljanje najvažnijeg od prethodnog dana - Lijevak pregovaranja - Uvod, granice pregovora i sažetak - Prijedlozi, cjenkanje i zaključenje - Taktike pregovora - Konfliktne situacije - „Teške“ osobe

Trener: Mladen Jančić

 

Modul 4: Uloga menadžera prodaje i organizacija prodajnog tima (24 nastavna sata)

Cilj modula: Susrest ćete se s principima u svakidašnjoj praksi osobne odgovornosti i bit ćete spremni prihvatiti izazove u menadžmentu u vremenu velikih promjena u gospodarstvu na globalnom tržištu. Svladat ćete model situacijskog vođenja i prilagoditi svoj način vođenja ljudi u timu i njihovim potrebama, znanjima i motivaciji. Znat ćete kvalitetnije motivirati svoje zaposlenike i kroz njihov razvoj lakše postizati postavljene ciljeve. Steći ćete uvid u koristi razgovora sa zaposlenicima kao instrumenta rukovođenja.

Sadržaj modula: Uloga i zadaci menadžera prodaje (optimiranje poslovanja, oblikovanje ciljeva i strategije, sistemi, procesi, troškovi) – Vođenje ljudi u prodaji, komunikacija, motivacija, razvoj ljudi – Stilovi vođenja – Situacijsko vođenje - Osnivanje i razvoj timova

Trener: Nenad Pejovski

 

Modul 5: Planiranje i praćenje prodaje (16 nastavnih sati)

Cilj modula: Ukoliko propustimo planirati, planiramo propast na tržištu. Na ovom modulu ovladat ćete alatima za uspješno planiranje i praćenje prodaje. Nakon treninga moći ćete u većoj mjeri kontrolirati tržište, umjesto da tržište u potpunosti kontrolira Vas. Nakon treninga moći ćete: preciznije i realnije ob­likovati prodajne planove i vladati elementi­ma koji utječu na njihovo ispunjenje, koristiti se analizama i alatima za bolje planiranje, steći bolji uvid u situaciju na tržištu i potencijale istog, odrediti pravu strategiju i aktivnosti prema različitim segmentima kupaca, lakše pratiti i na vrijeme usmjeravati prodajne ak­tivnosti svojih ljudi u cilju postizanja rezul­tata.

Sadržaj modula: Planiranje poslovanja - Čimbenici uspjeha u prodaji - Planiranje ciljeva u prodaji - Planiranje aktivnosti u prodaji - Koncept prodajne baze - Planiranje i upravljanje rezultatima (pipe line) - Računalna simulacija EXTRA - Individualni akcijski plan

Trener: Nenad Pejovski

 

Modul 6: Uspješni sustavi upravljanja prodajom (32 nastavna sata)

Cilj modula: Bit uspješnog upravljanja je u strukturiran­ju dobro osmišljenog procesa koji treba omogućiti ljudima u prodaji jasan pogled na ciljeve. To se postiže u svakoj interakciji s klijentom i osigurava da proces kontinu­irano dovodi do željenih rezultata i maksi­miziranja pokazatelja tvrtke. Bez strukturira­noga i planiranog rada s klijentima izlažemo se riziku potencijalnog gubitka klijenta zbog njegova nezadovoljstva ili propuštenih pri­lika za cross ili up-selling. Kroz ovaj modul upoznat ćete elemente potrebne za strateško upravljanje kupcima, poboljšati vještine definiranja kriterija za selekciju ku­paca, olakšati praćenje i kontrolu tržišta te naučiti ostvariti poslovne ciljeve korištenjem Fact Based Management metodologije. Također, pojednostavit ćete rad s ključnim kupcima i definirati osnovne zakonitosti rada s njima. Kroz ovaj modul naučit ćete kako unaprijedi­ti korištenje najpodobnijih prodajnih procesa u praksi te dobiti alate za vladanje prigo­vorima u prodaji. Na kraju ćete s trenerom inicirati izradu svojih individualnih planova aktivnosti za unapređenje prodaje.

Sadržaj modula: Strateško upravljanje kupcima – Kriteriji za selekciju kupaca – Ciljevi i strategija u prodaji – Rad s ključnim kupcima – Prodajni procesi (pridobivanje novih kupaca iz aspekta menadžmenta - rad s postojećim kupcima iz pogleda menadžmenta – cross selling – up selling – uvođenje novog proizvoda) - Upravljanje prodajom i prodajnim procesima temeljeno na činjenicama (Fact Based Management) - Sustavi upravljanja pritužbama i reklamacijama

Trener: Saša Karlovčan (24 nastavna sata)  i Mladen Jančić (8 nastavnih sati)

 

Modul 7: Ekonomski pokazatelji i kontroling u prodaji (16 nastavnih sati)

Cilj modula: Upoznat ćete najvažnije kontrolerske alate u mjerenju rezultata prodaje. Naučit ćete jednostavne, ali vrlo korisne metode koje se uspješno koriste u određivanju uvjeta prodaje, nabave, rokova i načina plaćanja. Upoznat ćete jezik upravljačkog i troškovnog računovodstva i koristiti ga pri upravljanju prodajnim aktivnostima. Naučit ćete prepoznati rentabilne proizvode, profitabilne odjele, dobre i loše marketinške odluke. Shvatit ćete kako popusti utječu na profitabilnost poduzeća.

Sadržaj modula: Ekonomski pojmovi i argumentacije (troškovi, promet, fiksni troškovi, rentabilnost, rabatiranje, skontiranje, bonusi, marže, ciljevi plaćanja, rentabilnost, produktivnost, obrtaj) – Troškovi (ovisnosti, dodatni troškovi, sustavi za praćenje troškova, stvaranje prodajne cijene orijentirane prema troškovima, Break Even Point, analiza kalkulacije s niskom maržom) - Kontroling u prodaji (Čime se bavi kontroling u prodaji? - detekcija rentabilnosti proizvoda i prodajnih odjela - odabir pravih marketinških aktivnosti - analiza osjetljivosti na promjene uvjeta prodaje)

Trenerica: Jasmina Očko

 

Modul 8: Tržište i područja marketinga (16 nastavnih sati)

Cilj modula: Razumjet ćete mehanizme tržišta kupaca te osigurati poslovni uspjeh njegovanjem veza s kupcima pomoću marketinških kanala.

Sadržaj modula: Pojmovi i objašnjenje pojmova u marketingu - Područja marketinga  (marketing u uslužnim djelatnostima, marketing pomoću interneta, CRM, e-business, e-commerce) - Okoliš i uvjeti na tržištu marketinga (od tržišta ponuđača do tržišta kupaca, segmentacija tržišta, klasifikacija tržišta, faktori uspjeha u marketingu, trendovi u ponašanju kupaca)

Trenerica: Gabrijela Šurina Henzl

 

Modul 9: Strategija i politika tržišne komunikacije (16 nastavnih sati)

Cilj modula: Naučit ćete kako ofenzivno pristupiti marketingu na način da stvarate i upravljate brendovima, uspješno komunicirate i komunikaciju integrirate u cijelo poduzeće. Upoznat ćete se s marketinškim alatima koji će Vas postaviti ispred konkurencije i kojima ćete postizati uspjehe.

Sadržaj modula: Strateški marketing - Izgradnja strateškog marketinškog koncepta (elementi strateškog marketinškog koncepta, strateško i operativno planiranje, vrste strategije, Balance Scorecard) - Istraživanje tržišta (varijante istraživanja tržišta - koncepcija projekta za istraživanje tržišta) - Politika uspjeha (politika uspjeha i Product Management, politika programa i proizvoda, strategija pozicioniranja, USP, politika brenda) - Politika komunikacije - Kreativan Direct Marketing - Politika distribucije - Ugovorna politika

Trenerica: Gabrijela Šurina Henzl

 

Modul 10: Osobni razvoj menadžera prodaje (16 nastavnih sati)

Cilj modula: Shvatit ćete proces efikasne analize rješavanja konflikata koje ćete uvježbavati na vlastitom primjeru, a koji će vam koristiti za većinu konflikata s kojima se svakodnevno možete kao menadžer prodaje susresti. Spoznat ćete ulogu percepcije, shvatiti kako zapažaju drugi, a i Vi sami te kako percepcija utječe na ljudske odluke. Naučit ćete kako smanjiti stres u svakodnevnim situacijama, uspostaviti bolju ravnotežu posao – privatni život, postaviti granice prema drugima u pogledu njihovih zahtjeva za Vašim vremenom.

Sadržaj modula: Kompetencije za rješavanje konflikata (unutarnji i vanjski konflikt, konfliktni modeli, tipovi konflikta – razine konflikata) – Percepcija - Upravljanje stresom i opterećenjem – Stres i prodaja - Upravljanje vremenom

Trener: Ljupko Kontešić

 

Modul 11: Zaštita na radu (8 nastavnih sati)

Cilj modula: Kroz ovaj modul upoznat ćete se sa sustavom zaštite na radu.

Sadržaj modula: Osnove zaštite na radu - Izvori opasnosti u raznim procesima/poslovima - Analiza opasnosti i procjena rizika  - Načela zaštite na radu - Sustav zaštite na radu - Organizacija zaštite na radu - Zakonski propisi u Sustavu zaštite na radu

Trener: Paško Melvan

 

Ekskurzija u Austriju

• Tijekom edukacije biti će organizirano studijsko putovanje u Austriju – okrugli stol s austrijskim menadžerima s ciljem razmjene iskustva u području teme edukacije.

 

Metode rada:

Sadržaj programa usmjeren je na:

• teorijska, konceptualna znanja (30% vremena) i
• praktičnu primjenu stečenoga znanja i vještina prema organizacijskim vrijednostima i specifičnu poslovnu stvarnost (70% vremena).

Metodologija:

• interaktivne vježbe i rasprave, 
• prezentacija, studije slučaja, poslovni članci, audio i video sadržaj,
• vježbe dizajnirane za stvaranje iskustva (relevantne za pojedini radni kontekst) koje pokreću znatiželju, stvaranje osobne svijesti i spremnosti na eksperimentiranja i istraživanja,
• facilitiranje (prijenos iskustva polaznika) utemeljeno na timskom radu i načelima treninga,
• individualne konzultacije u izradi praktičnoga završnog rada.

Radne grupe:

• Jedna radna grupa sadržava minimalno deset , a maksimalno dvadeset polaznika. Male grupe i individualni pristup omogućava treneru da se posveti svakom polazniku podjednako.
• Manje, koncipirane radne grupe čine idealno okruženje za diskusiju i međusobnu razmjenu iskustva, a dokazano je da se takvim oblikom rada najlakše uči i postižu najbolji rezultati.

 

Certifikati i uvjerenja

• Polaznik nakon edukacije prema europskim standardima ostvaruje pravo na WIFI diplomu (Sales Manager), europski cijenjen certifikat koji izdaje WIFI – institut Austrijske gospodarske komore na tri jezika (hrvatski, njemački i en­gleski).
• Prema hrvatskim standardima polaznik stvaruje pravo na Uvjerenje o usavršavanju i upis usavršenog znanja u radnu knjižicu (Specijalist/ica za upravljanje prodajom).
• Osiguravajući europske i hrvatske certifikate WIFI polaznicima jamči povezanost prakse s najnovijim znanjima i vještinama potrebnima gospodarstvu. Posjedo­vanje WIFI diplome i mogućnost upisa stečenog zvanja u radnu knjižicu znači potvrdu i jamstvo polazniku i poduzeću o uspješno završenoj edukaciji, što ima neizostavnu važnost u poslovnom napredovanju na hrvatskom i europskom tržištu rada. WIFI diploma i upis zvanja u radnu knjižicu omogućuje polazniku razvoj, inovaciju i primjenu znanja u svakodnevnom poslu.

 

Vaša investicija

• Vaša investicija iznosi: 18.500 kn
• jednokratno plaćanje: 17.575,00 kn (5% popusta) 
• plaćanje u ratama: 1.850,00 kn x 10 obroka (valuta plaćanja svakog 20. u mjesecu)
• prijavite li se na program do 31. prosinca 2011. ostvarujete popust na raniju prijavu u iznosu od 20% na cijenu programa
• prijavite li se na program do 28. veljače 2012. i ostvarujete popust na raniju prijavu u iznosu od 10% na cijenu programa

 

Prijava

 Prijave u grupe traju do 30. ožujka 2012.

• prijavite li se na program do 31. prosinca 2011. ostvarujete popust na raniju prijavu u iznosu od 20% na cijenu programa
• prijavite li se na program do 28. veljače 2012. i ostvarujete popust na raniju prijavu u iznosu od 10% na cijenu programa

Da bi se polaznik prijavio za upis potrebno je ispuniti prijavnicu. Ispunjenu i potpisanu prijavnicu potrebno je poslati telefaksom na broj 01/4553-029 ili u skeniranom obliku na info@wificroatia.hr. Kada zaprimimo ispunjenu prijavnicu polaznik je osigurao svoje mjesto u grupi i prijavio se za upis. Polaznik je službeno upisan u program nakon potpisa Ugovora o obrazovanju i predočenja potrebnih dokumenata (domovnica, rodni list, svjedodžba srednje škole ili diploma fakulteta, preslika osobne iskaznice).

Minimalni broj polaznika je deset da bi program bilo moguće realizirati, a maksimalan dvadeset. U slučaju prijave više od dvadeset polaznika otvorit ćemo nove termine i podijelit polaznike u više grupa.

Požurite i osigurajte svoje mjesto u grupi slanjem prijavnice!

Linkovi za download

	PRIJAVNICA - Sales Manager
	Ugovor o obrazovanju