Sales Expert (Specijalist/ica u prodaji proizvoda i usluga)

Program je odobren od Ministarstva znanosti, obrazovanja i športa:
Klasa: UP/I-602-07/09-03/00124
Urudžbeni broj: 533-09-09-0006

 

Početak edukacije i prijave:

• Početak edukacije: 14. studeni 2011.
• Prijave u grupe: do 11. studenoga 2011.

 

Kroz ovaj program usavršavanja polaznicima osiguravamo:

• znanja proizašla iz svjetske prakse prodaje,
• provjerene alate u prodaji, prezentaciji, argumentaciji, stvaranju odnosa s klijentima,
• hrvatske trenere s višegodišnjim radnim iskustvom u renomiranim hrvatskim kompanijama te stečenim praktičnim znanjima u području prodaje i osobnog razvoja,
• europske i hrvatske certifikate,
• upis usavršenog zvanja „Specijalist/ica u prodaji proizvoda i usluga!

 

Zašto investirati u znanja i vještine o prodaji?

Profesionalci u prodaji su najtraženiji stručnjaci na tržištu rada.. Postanite i Vi profesionalac u prodaji...

Ukoliko ste nezaposlena osoba ili želite krenuti novim putem u Vašoj karijeri!

Jeste li znali da je u prvoj polovici 2011. godine najviše potražnje na tržištu rada bilo u sektoru prodaje? Čak 24,7% oglasa zabilježio je portal MojPosao u sektoru "Prodaja". Među najtraženijim zanimanjima su "Prodajni predstavnik" i "Komercijalist".. Više o istraživanju potrala MojPosao na sljedećem linku: OVDJE. Ukoliko ste nezaposleni ili možda tražite novu i bolju šansu, zar nije ovo dovoljno podataka zašto investirati u znanja i vještine u prodaji?! Postanite profesionalac u prodaji i budite konkurentni na tržištu rada..

Ukoliko ste poduzeće i želite investirati u svoje prodajno osoblje!

Educirani prodavač razumije što je prodaja i poznaje njene procese… Educirani prodavač zna prepoznati i zadovoljiti potrebe kupaca, ophoditi se s kupcima te riješiti reklamaciju… Educirani prodavač zna prepoznati tip kupnje kupca i prema njemu prilagoditi svoj stil prodaje… Jednostavno rečeno educirani prodavač zna prodati više!

 

O prodaji i kompetencijama uspješnog prodavača!  

Da bismo Vam malo detaljnije opisali što ćete sve trenirati kroz ovaj program usavršavanja, odlučili smo Vam detaljnije objasniti prodaju i njezine procese.

Mnogu ljudi imaju krivu percepciju o prodaji jer prodaju povezuju s nagovaranjem. Za mnoge ljude prodati znači, nagovoriti nekoga da kupi nešto pod svaki cijenu. Takvi ljudi su u zabludi jer prodaja je sasvim nešto drugo. Prodaja je mnogo ljepši proces koji mora i može biti vrlo ugodan za obje strane. Svi znamo da svako od nas ima određene potrebe koje želimo zadovoljiti. To mogu biti različite potrebe od onih primarnih poput hrane, vode, odjeće do onih poput automobila, TV-a, softvera, putovanja, i sl. Prodaja je zapravo proces stvaranja uvjeta za kupnju, a uspješan prodavač je onaj koji zna prepoznati kupčevu potrebu i za tu potrebu pripremiti proces kupnje.

Pokušajte se staviti u situacije kada ste bili kupac i razmislite: kada vam je posljednji put netko nešto prodao? Ili da okrenemo pitanje: Je li vam prodavač prodao ili ste vi kupili? Kada ste pričali o kupovini s prijateljem jeste li mu izjavili: „Uh, kako mi je ovaj prodavač dobro prodao TV!“ ili ste možda rekli: „ Baš sam kupio super TV!“ Pretpostavimo da ste ipak rekli kako ste nešto kupili nego kako su vam prodali. Ljudi zapravo nevole kad im se nešto prodaje, ljudi vole kupovati. U tome je glavni ključ prodaje - stvoriti uvjete da bi ljudi kupovali..

Osnovni alat koji pritom može koristiti prodavaču je prodajni proces. Često u razgovorima s ljudima u prodaji nalazimo na razmišljanja kako je prodaja nešto neuhvatljivo i apstraktno te se vrlo teško može naučiti. Istina je vrlo suprotna. Prodaja je proces čiji se koraci mogu definirati, uvježbati i ponavljati dovodeći tako do rezultata u obliku kupnje i zadovoljnih klijenata. Prodajni proces se može svesti na 7 glavnih koraka od kojih svaki postavlja određeni cilj pred prodavača:

1. priprema
2. kontakt
3. analiza potreba
4. prezentacija rješenja
5. zaključivanje
6. aktivnosti nakon kupnje
7. učenje

Kroz ovo usavršavanje proći ćete kroz sve faze kupovanja i prodavanja te svaki od procesa uvježbavati na primjerima iz prakse iskusnih trenera.  

Opće je poznato da svaki kupac prilikom kupovine kupuje na temelju nečeg što nazivamo kupovni kriterij. Primjerice, ako kupujete automobil to može biti cijena, omjer cijene i kvalitete, servis, motor, udobnost, sigurnost, izgled, marka… Zanimljivo je da će prilikom odabira ključni biti samo jedan ili dva kriterija. Uzmimo primjerice da su vam važni izgled i udobnost. Dakle, ukoliko pronađete automobil koji ima dobru cijenu, ali vam izgled i udobnost ne odgovaraju, od kupovine neće biti ništa. Za uspješnog prodavača je neophodno da zna prepoznati ključne kupovne kriterije svojih kupca, a to će nakon ovog programa biti u stanju. 

Kroz ovo usavršavanje želimo također dati odgovore na pitanja; kako kulturni, društveni i osobni činioci utječu na ponašanje čovjeka u ulozi kupca, ali i ulozi prodavača? Te kakvu ulogu igraju emocije prodavača u prodaji i kako se nositi s njima. 

Samo profesionalnim prodajnim procesom koji se temelji na dubokom razumijevan­ju potreba klijenata možete ostvariti uspješan odnos i preporuku. A, ako to uspjevamo onda je prodaja najljepši posao na svijetu. Pohađanjem ovog programa steći ćete sve kom­petencije i vještine koje će Vam omogućiti da postanete uspješan prodavač te da uživate u prodaji, a Vaši kupci u kupovini.

Također, steći ćete kompetencije koje će Vam biti od koristi u svakodnevnim situacijama, jer vjerovali ili ne, u prodaji ste svakog dana u životnim situacijama, samo što možda niste toga svijesni. Kroz ovaj program osvjestiti ćete kako stećene vještine koristiti svaki dan i kako Vam one mogu pomoću da Vaš život bude lakši..

 

O programu:

Kome je edukacija namijenjena?

• Svim osobama koje žele raditi ili već rade u prodaji, kao što su prodavači, prodajni zastupnici, akviziteri, komercijalisti, Account Manageri, Key Account Manageri i sl.

Trajanje programa i održavanje treninga

• Program sadržava 10 trening modula u ukupnom trajanju od četiri mjeseca
• Početak edukacije: 14. studenoga 2011
• Završetak edukacije: 29. veljače 2011.
• Trening moduli održavaju od ponedjeljka do petka (17:00h do 20:30h) - svaki drugi tjedan

Kratki pregled edukacijskih modula

1. Vještine profesionalne prodaje
2. Napredna komunikacija i prezentacija
3. Vještine prodajnog pregovaranja
4. Pritužba i reklamacija – prilika za prodaju
5. Planiranje rada u prodaji
6. Strateško upravljanje kupcima
7. Stvaranje odnosa s kupcima i prodaja putem odnosa
8. Emocionalna kompetencija u prodaji
9. Upravljanje vremenom
10. Zaštita na radu

Ispit:

Ispit se sastoji od dva dijela:

1. DIO: Pisanje završnoga praktičnog rada i njegova prezentacija - Svaki polaznik odabire temu za pisanje projektnoga završnog rada. Rad treba biti usko povezan uz tema­tiku prodajne prakse. Cilj završnoga rada je potaknuti polaznike na samostalno istraživanje stručne tematike, potaknuti ih na menadžersko razmišljanje i na razmišljanje o unapređenju svoga rada i organizacije. Po­laznik je obvezan završni rad prezentirati i obraniti ispred stručne komisije.
2. DIO: Pismeni ispit - Pismeni ispit sastoji se od najvažnijih dijelova stručne tematike, a koncipiran je od pitanja s odgovorima na zaokruživanje.

 

Sadržaj edukacijskih modula:

Modul 1: Vještine profesionalne prodaje

Sadržaj modula: Uloga prodavača u aktivnoj prodaji - Profil uspješnog prodavača - Motivacija kupaca za kupnju - Što kupci kupuju? Ključni kupovni kriteriji - Tipovi kupaca - 7 koraka prodajnog procesa - Izgradnja povjerenja i odnosa s kupcem - Priprema za posjetu - Prvi dojam i započinjanje razgovora (Elementi prvog dojma) - Analiza kupčevih potreba – Prolazak kroz faze prodajnog procesa i alata korištene u pojedinoj fazi te razmjena iskustva («best» & «worst practise» iz svakodnevnog rada i primjene modela) - Tehnike zaključivanja prodaje - Osnove dobre komunikacije s kupcem - Argumentacija cijene - Rješavanje situacija s naplatom - Aktivnosti nakon posjete - Akcijski plan

Trener: g. Ljupko Kontešić

Modul 2: Napredna komunikacija i prezentacija

Sadržaj modula: Tipovi slušatelja - Prepoznavanje vlastitoga prezentacijskog stila - Tri ključna pitanja svake prezentacije - Prilagodba lokaciji - Case study: Prezentacija novog proizvoda starom klijentu - Komunikacija sa slušateljima - Govor tijela – faktor uspješne prezentacije - Prilagodba vokalne i verbalne komunikacije za bolju komunikaciju s publikom - Kako privući i zadržati pažnju publike - Čitanje raspoloženja publike i prepoznavanje tema koje žele čuti - Kako odgovarati na pitanja uz osjećaj sigurnosti - Privucite pažnju slušatelja na početku - Kako da vas slušatelji zapamte – efektan kraj

Trener: g. Martin Piškorić

Modul 3: Vještine pregovaranja

Sadržaj modula: Filozofija pregovora - Osnovni elementi pripreme pregovora - Stilovi ponašanja - Ciljevi pregovora - NAP (Najbolja Alternativa Predloženom) – Znanje - Postavljanje pitanja – Indikatori – Strategija – Vrijeme – Snaga - Pregovarački tim – Lokacija - Priprema prije samih pregovora - Ponavljanje najvažnijeg od prethodnog dana - Lijevak pregovaranja - Uvod, granice pregovora i sažetak - Prijedlozi, cjenkanje i zaključenje - Taktike pregovora - Konfliktne situacije - „Teške“ osobe

Trener: g. Mladen Jančić

Modul 4: Pritužba i reklamacija – prilika za prodaju

Sadržaj modula: Uzroci i vrste prigovora - Metode rješavanja prigovora - Komunikacija s kupcima koji daju prigovor - Rad s teškim kupcima - Interpretacije izjava i pozitivno formuliranje - Zajedničko rješavanje problema - Što kada kupac nije u pravu?

Trener: g. Mladen Jančić

Modul 5: Planiranje rada u prodaji

Sadržaj modula: Planiranje rada u prodaji - Čimbenici uspjeha u prodaji - Planiranje osobnih ciljeva u prodaji - Planiranje osobnih aktivnosti u prodaji - Koncept prodajne baze - Planiranje i upravljanje osobnim rezultatima (pipe line) - Individualni akcijski plan

Trener: g. Mladen Jančić

Modul 6: Strateško upravljanje kupcima

Sadržaj modula: Usmjerenost na kupca kao faktor uspjeha na tržištu - Upravljanje ključnim kupcima - Obilježja ključnih kupaca - Korist ključnih kupaca - Analiza ključnih kupaca (iInformacije o kupcu, SWOT, PEST, potencijal kupca, ključni izazovi kupca, potrebe kupca i prodajna situacija) - Analiza naše ponuda i dodavanje vrijednosti kroz rješenja - Komunikacijska mapa i matrica - Iskorištavanje potencijala kupca (up i cross selling)

Trener: g. Martin Piškorić

Modul 7: Stvaranje odnosa s kupcima i prodaja putem odnosa

Sadržaj modula: Uvod u prodaju putem dobrih odnosa – Piramida odnosa s klijentima – Preduvjeti za postizanje dobrih odnosa – 20 pitanja za poznavanje kupca – Tehnike pitanja – Umrežavanje – Izgradnja poštovanja, postavljanje ciljeva i održavanje odnosa

Trener: g. Martin Piškorić

Modul 8: Emocionalna kompetencija u prodaji

Sadržaj modula: Vlastita kompetentnost: značaj poznavanja i prihvaćanja vlastite osobnosti  - Dvije duše' prodavatelja i njihova suradnja - Ciljano, konstruktivno mišljenje - Optimizam kao preduvjet - Emocije u prodajnom razgovoru (konstrukcija emocija - emotivne meta-razine - emotivne vježbe - strah i kako s njim - emotivna ovisnost - emotivna stabilnost i zrelost – mir - emocije i motivacija) - Značaj emocionalne kontrole u prodajnom razgovoru i mogućnosti samomotivacije

Modul 9: Upravljanje vremenom

Sadržaj modula: Uloga osobnosti u pristupu upravljanja vremenom - Kradljivci vremena – identifikacija i uklanjanje - Asertivnost – kako, kada i kome reći «ne» - Uspješno delegiranje - Pravila dobrog upravljanja vremenom - Određivanje ciljeva i prioriteta – sat ili kompas - Izrada akcijskog plana – implementacija u svakodnevni rad

Trener: g. Ljupko Kontešić

Modul 10: Zaštita na radu

Sadržaj modula: Osnove zaštite na radu - Izvori opasnosti u raznim procesima/poslovima - Analiza opasnosti i procjena rizika  - Načela zaštite na radu - Sustav zaštite na radu - Organizacija zaštite na radu - Zakonski propisi u Sustavu zaštite na radu

Trener: g. Ljupko Kontešić

Metode rada:

Sadržaj programa usmjeren je na:

• teorijska, konceptualna znanja (30% vremena) i
• praktičnu primjenu stečenoga znanja i vještina prema organizacijskim vrijednostima i specifičnu poslovnu stvarnost (70% vremena).

Metodologija:

• interaktivne vježbe i rasprave, 
• prezentacija, studije slučaja, poslovni članci, audio i video sadržaj,
• vježbe dizajnirane za stvaranje iskustva (relevantne za pojedini radni kontekst) koje pokreću znatiželju, stvaranje osobne svijesti i spremnosti na eksperimentiranja i istraživanja,
• facilitiranje (prijenos iskustva polaznika) utemeljeno na timskom radu i načelima treninga,
• individualne konzultacije u izradi praktičnoga završnog rada.

Radne grupe:

• Jedna radna grupa sadržava minimalno deset , a maksimalno dvadeset polaznika. Male grupe i individualni pristup omogućava treneru da se posveti svakom polazniku podjednako.
• Manje, koncipirane radne grupe čine idealno okruženje za diskusiju i međusobnu razmjenu iskustva, a dokazano je da se takvim oblikom rada najlakše uči i postižu najbolji rezultati.

 

Vaša investicija

Cijena

• Vaša investicija iznosi: 15.000 kn
• za jednokratno plaćanje: 14.250,00 kn (5% popusta) 
• plaćanje u ratama: 3.750,00 kn x 4 obroka (valuta plaćanja svakog 20. u mjesecu)
• prijavite se na program do 30. rujna 2011. i ostvarite popust na raniju prijavu u iznosu od 10% na cijenu programa   

 

Potvrda o edukaciji

• Polaznik nakon edukacije prema europskim standardima ostvaruje pravo na WIFI diplomu (Sales Expert), europski cijenjen certifikat koji izdaje WIFI – WIFI institut Austrijske gospodarske komore na tri jezika (hrvatski, njemački i en­gleski).
• Prema hrvatskim standardima polaznik stvaruje pravo na Uvjerenje o usavršavanju i upis usavršenog znanja u radnu knjižicu (Specijalist/ica u prodaji proizvoda i usluga)
• Osiguravajući europske i hrvatske certifikate WIFI polaznicima jamči povezanost prakse s najnovijim znanjima i vještinama potrebnima gospodarstvu. Posjedo­vanje WIFI diplome i mogućnost upisa stečenog zvanja u radnu knjižicu znači potvrdu i jamstvo polazniku i poduzeću o uspješno završenoj edukaciji, što ima neizostavnu važnost u poslovnom napredovanju na hrvatskom i europskom tržištu rada. WIFI diploma i upis zvanja u radnu knjižicu omogućuje polazniku razvoj, inovaciju i primjenu znanja u svakodnevnom poslu.

 

Prijava

Da bi se polaznik prijavio za upis potrebno je ispuniti prijavnicu. Ispunjenu i potpisanu prijavnicu potrebno je poslati telefaksom na broj 01/4553-029 ili u skeniranom obliku na info@wificroatia.hr. Kada zaprimimo ispunjenu prijavnicu polaznik je osigurao svoje mjesto u grupi i prijavio se za upis. Polaznik je službeno upisan u program nakon potpisa Ugovora o obrazovanju i predočenja potrebnih dokumenata (domovnica, rodni list, svjedodžba srednje škole ili diploma fakulteta, preslika osobne iskaznice).

Minimalni broj polaznika je deset da bi program bilo moguće realizirati, a maksimalan dvadeset. U slučaju prijave više od dvadeset polaznika otvorit ćemo nove termine i podijelit polaznike u više grupa.

Požurite i osigurajte svoje mjesto u grupi!

Linkovi za download

	PRIJAVA
	Ugovor o obrazovanju