Upravljanje prodajom
U nastavku predstavljamo pregled tema treninga iz područja Upravljanja prodajom koje mogu poslužiti kao ideja za kreiranje Fleksibilnih Internih Treninga (FIT). Ciljane skupine su menadžeri prodaje, Key Account Manageri i zaposlenici u prodaji koji imaju šansu napredovati na poziciju voditelja/menadžera prodaje. Detaljni sadržaj i trajanje programa prilagođavaju se individualno klijentu.
PLANIRANJE I PRAĆENJE PRODAJE
Ukoliko propustimo planirati, planiramo propast na tržištu! Na ovom treningu ovladat ćete alatima za uspješno planiranje i praćenje prodaje. Nakon treninga moći ćete u većoj mjeri kontrolirati tržište, umjesto da tržište u potpunosti kontrolira Vas. Nakon treninga polaznici će moći: preciznije i realnije oblikovati prodajne planove i vladati elementima koji utječu na njihovo ispunjenje, baratati analizama i alatima za bolje planiranje, steći bolji uvid u situaciju na tržištu i potencijale istog, odrediti pravu strategiju i aktivnosti prema različitim segmentima kupaca, lakše pratiti i na vrijeme usmjeravati prodajne aktivnosti svojih ljudi u cilju postizanja rezultata.
OPTIMALNO ORGANIZIRANJE PRODAJE
Napravit ćete pomak od prodavača do voditelja prodaje razvijanjem vještina koje će omogućiti postizanje zadanih ciljeva uz istovremeni razvoj orijentiranosti prema ljudima. Nakon treninga moći ćete: razlikovati operativno sudjelovanje u prodaji i vođenje prodaje, prepoznati vrste prodaje u svojoj organizaciji, opisati prodajne procese u svojoj organizaciji, ocijeniti marketinšku orijentiranost organizacije, odlučiti o optimalnoj organizaciji prodaje u svojem odjelu, napisati opis radnih mjesta svojih zaposlenika u prodaji.
USPJEŠNI SUSTAVI UPRAVLJANJA PRODAJOM
Bit uspješnog upravljanja je u strukturiranju dobro osmišljenog procesa koji treba omogućiti ljudima u prodaji jasan pogled na ciljeve koje treba postići u svakoj interakciji s klijentom te osigurati da ovaj proces kontinuirano dovodi do željenih rezultata i maksimiziranja pokazatelja tvrtke. Bez strukturiranog i planiranog rada s klijentima izlažemo se riziku potencijalnog gubitka klijenta usred njihova nezadovoljstva ili propuštenih prilika za cross ili up-selling. Kroz ovaj modul upoznat ćete elemente potrebne za strateško upravljanje kupcima, poboljšati vještine definiranja kriterija za selekciju kupaca, olakšati si praćenje i kontrolu tržiša te ostvarenje poslovnih ciljeva korištenjem Fact Based Management metodologije. Također, olakšat ćete si rad s ključnim kupcima i definirati osnovne zakonitosti rada s njima. Na treningu ćete naučiti kako unaprijediti korištenje najpodobnijih prodajnih procesa u praksi te dobiti alate za vladanje prigovorima u prodaji. Na kraju ćete s trenerom inicirati izradu svojih individualnih planova aktivnosti za unapređenje prodaje.
KONTROLING U PRODAJI
Upoznat ćete najvažnije kontrolerske alate u mjerenju rezultata prodaje. Naučit ćete jednostavne, ali vrlo korisne metode koje se uspješno koriste u određivanju uvjeta prodaje, nabave, rokova i načina plaćanja. Upoznat ćete jezik upravljačkog i troškovnog računovodstva i koristiti ga pri upravljanju prodajnim aktivnostima. Naučit ćete prepoznati rentabilne proizvode, profitabilne odjele, dobre i loše marketinške odluke.
CRM - NAPREDNE STRATEGIJE UPRAVLJANJA ODNOSIMA S KLIJENTIMA
Upoznat ćete načela dobrog oblikovanja strategije u potpunosti orijentirane na kupce, razumjeti važnost CRM-a, ne samo kao mjerila efikasnosti poslovanja, već i kao koncepta za kreiranje učinkovitih poslovnih praksi i procesa i shvatiti upravljanje odnosima s kupcima kao snažno sredstvo za razlikovanje od konkurencije. Naučit ćete kako je CRM cjelina koju čine usvajanje CRM poslovne strategije, organizacijski i provedbeni aspekti, softverska podrška u implementaciji te utjecaj razvoja informacijske tehnologije na cjelokupnu transformaciju gospodarstva.
KEY ACCOUNT MANAGEMENT
Ovladat ćete osnovnim znanjima potrebnima za upravljanje ključnim kupcima. Saznat ćete koja su najvažnija obilježja i koristi od KAM-a. Upoznat ćete se s procesima koji se pojavljuju u upravljanju ključnim kupcima.
ALATI U UPRAVLJANJU KLJUČNIM KUPCIMA
Upoznat ćete aktualne metode i alate Key Account Managementa. Steći ćete također potrebni how-to-do kako biste odmah mogli primijeniti naučene metode i alate u praksi.
TARGET ACCOUNT MANAGEMENT
Ovladat ćete metodama pomoću kojih ćete lako prepoznati Vaše mogućnosti i potencijal kupca već prilikom prvog razgovora s kupcem pa sve do zaključivanja pregovora što će Vas učiniti uspješnijim. Mnoga se poduzeća danas nalaze pred sljedećim situacijama: planiran je porast dobiti za predstojeću godinu, nemoguće je proširenje tima distribucije, postojeći kupci štede gdje god je to moguće ili je teško otkriti potencijal novih kupaca. Kako u tim situacijama pronaći nove 'ključne kupce'? Ovaj trening daje odgovor upravo na to pitanje.
UPRAVLJANJE MALOPRODAJNIM MJESTOM
Radno mjesto poslovođe (voditelja maloprodajnog mjesta) vrlo je odgovorno i zahtijeva najrazličitija interdisciplinarna znanja. Vrhunski poslovođa poznaje zakonsku regulativu koju je nužno poštovati u radu svakoga maloprodajnog mjesta, sposoban je organizirati svakodnevno poslovanje maloprodajnog mjesta, posjeduje vještine koje su potrebne za rješavanje problematičnih situacija. Vrhunski poslovođa je organizator i analitičar, a njegov rad je okosnica povezanosti poduzeća s tržištem. Kroz ovaj trening stvorit ćete opus primjenjivih praktičnih znanja potrebnih za uspješno upravljanje maloprodajnim mjestom.
